jueves, enero 19, 2006

1.- ¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?

Son muchas y variadas las definiciones que actualmente podemos encontrar acerca de lo que es una “franquicia”, y comúnmente éstas hacen referencia a ciertos rasgos y características propias de su estructura, funcionamiento y utilidad, atendiendo a elementos tales como su nivel de crecimiento y expansión, así como también a factores de tipo social, económico, político y cultural de los diferentes países donde se ha desarrollado a lo largo del tiempo.

Es por esta razón, que bien podremos encontrar definiciones de “franquicia” que se remiten a ella como una relación entre dos entes o agentes económicos con un fin común, por ejemplo, o tal vez, como un sistema de comercialización y de marketing de avanzada, o quizás, como una herramienta empresarial para el comercio internacional recíproco, o también, como una herramienta de dominación de nuevos mercados, y porque no, como un instrumento seguro para expandir los negocios de la familia. Lo cierto es que la “franquicia” es eso y mucho más, ya que antes de todo lo anteriormente mencionado, es en su esencia, una metodología, una forma de hacer las cosas, y por esta razón, es aplicable a diversos giros o áreas de negocio, tan disímiles como la comida rápida y los servicios funerarios, por ejemplo, y a la vez tan maleable, que es posible adaptarla a casi cualquier actividad o proceso productivo.

Entonces, si esto es así ¿Qué es una franquicia? Para responder esta pregunta debemos tener en cuenta, que la “franquicia” se halla íntimamente ligada a actividades comerciales y de intercambio, que ocurren principalmente entre dos o más agentes económicos presentes en el mercado, los cuales persiguen un objetivo común, y establecen redes y canales para la comercialización y distribución de sus bienes y servicios a los consumidores finales. Todo esto ocurre bajo la anuencia de las partes, quienes de común acuerdo, suscriben un contrato donde se fijan los deberes, derechos y obligaciones, que deberán regir la relación entre éstos durante el tiempo estipulado previamente en el mismo. Así las cosas podemos entonces darnos cuenta, que la “franquicia” a parte de ser una metodología de trabajo, circunscrita al ámbito comercial y de intercambio, se convierte también en un mecanismo de interacción para los agentes económicos, interesados en establecer nuevos canales para la comercialización de sus bienes y servicios, dentro de unos parámetros y lineamientos fijados previamente entre las partes, con un objetivo común, el cual será el establecimiento de unas condiciones económicas favorables, que les permitan mantener y replicar la operación de manera exitosa (ganar-ganar).

Ahora bien, quienes son estos agentes económicos que le dan vida en su forma básica a la “franquicia”? Qué es lo que ofrecen? Qué es lo que intercambian? Para responder estar preguntas debemos acudir a la opinión y experiencia de algunos expertos internacionales en la materia (Barbadillo, Tormo, Kahn, Feher, Gallástegui, Flechoso, Raab y Matusky entre otros) quienes coinciden en las siguientes figuras, para designar a los agentes económicos que conforman la unidad básica de la “franquicia”, estos son: franquiciante, franquiciador o cedente (El que otorga) y franquiciado, franquiciatario o concesionario (El que recibe). En este sentido, y de ahora en adelante, el “franquiciante” y el “franquiciado” serán los actores principales de esta relación, en la cual, el primero posee la operación y conocimiento de una determinada actividad económica o comercial exitosa, lo suficientemente probada y con el respaldo de una marca reconocida, el segundo adquiere del primero, con beneficios y obligaciones, el derecho a comercializar y operar esa actividad económica o comercial exitosa, utilizando los beneficios que le otorga la marca, así como también la asistencia y capacitación que recibe, para organizar y manejar satisfactoriamente la operación. Todo esto ocurre, mientras “franquiciante” y “franquiciado” intercambian, por una parte, Saber hacer o know how, Derecho a utilizar una marca reconocida y asistencia técnica permanente, y por la otra, un sistema de contraprestaciones que incluye: Derecho de entrada o fee, Regalías o royalties y, en la mayoría de los casos, un canon de publicidad.

En estos momentos, solo faltaría precisar que la “franquicia”, también es un formato comercial y de negocios, ya que permite el desarrollo y crecimiento de iniciativas comerciales y empresariales alrededor del mundo, de manera exitosa y a gran velocidad, también sería necesario circunscribirla a espacios geográficos determinados, debido a que en su estructura de funcionamiento se contempla, la zonificación o creación de territorios específicos de operación, los cuales pueden ser nacionales e internacionales a la vez, donde comúnmente el “franquiciante” y el “franquiciado”, asumen una figura jurídica diferente, a través de la constitución de empresas, las cuales interactúan como agentes económicos en el mercado, intercambiando y beneficiándose de esta forma de comercio asociado, que revoluciona los esquemas tradicionales de negocios.

Ahora bien, luego de lo anteriormente expuesto podemos construir la siguiente definición de “franquicia”, entendiendo por esta:

“Aquella metodología o formato comercial y de negocios, orientado a la comercialización y distribución de bienes y/o servicios en un área geográfica determinada y por un tiempo específico, el cual ocurre entre dos agentes económicos de personalidad jurídica, financieramente distintos e independientes, los cuales se comprometen y obligan a través de la firma de un contrato de adhesión a (franquiciante, franquiciador o cedente) ceder el derecho de usar una marca o nombre comercial, logos, colores, signos distintivos y secretos comerciales (saber hacer o know-how), así como la prestación continua de asistencia comercial y técnica en la operación del negocio, con métodos comerciales y administrativos iguales, a cambio de (franquiciado, franquiciatario o concesionario) un derecho de entrada (Initial fee o franchise fee) y el cobro de un sistema de contraprestaciones económicas, más un porcentaje (fijo o variable) por concepto de regalías (sobre las ventas brutas o netas) previamente acordadas entre las partes”.

Como podemos observar, la “franquicia” es una metodología o formato comercial y de negocios, sumamente interesante, desde su desarrollo, estructura y hasta su operación, de allí la importancia de estudiarla y entenderla a fondo, para lograr óptimos resultados, en el desarrollo de proyectos comerciales y empresariales, que se encuentren bajo esta innovadora forma de hacer negocios.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

miércoles, enero 18, 2006

2.- LOS ORIGENES DE LA FRANQUICIA

El desarrollo de la “franquicia” como formato comercial y de negocios, es uno de los más resaltantes hechos económicos, producto del proceso de transformación del capitalismo mundial. En este sentido, sería impreciso y a la vez irresponsable intentar ubicar con exactitud, un momento en el tiempo en el cual pudiésemos dar fe, de la aparición y desarrollo de la “franquicia”, así como también, atribuirle su invención a una persona en especial. Esto es así, porque no existen evidencias concluyentes que circunscriban su aparición, a determinados sucesos, regiones, culturas o personas de manera exclusiva, debido a que son muchos los hallazgos, que a lo largo del tiempo, se han podido documentar acerca de formas o tipos de organización comercial y empresarial, similares a la “franquicia”. De esta manera, tan solo podemos estar seguros de que su aparición está estrechamente vinculada a la de civilizaciones y culturas con una gran actividad comercial, terrestre, marítima y fluvial, debido a que en su esencia, la “franquicia” es una metodología y forma de organización comercial, propia de actividades de intercambio, que vinculan la generación, transformación y distribución de bienes y servicios.

Si pensamos por un instante, en la frecuencia y volumen de actividad, de las rutas comerciales de ultramar, así como en la multiplicidad y complejidad de las redes de distribución y comercialización establecidas, luego de los primeros viajes de exploración y conquista al oriente y nuevo mundo, no sería extraño descubrir que en otras latitudes, y de manera espontánea, se hayan desarrollado sistemas de organización comercial muy similares a la “franquicia”, los cuales se habrían desarrollado, como respuesta al pujante ritmo comercial y a la necesidad de delegar de manera segura, algunas actividades en manos de terceros. En este sentido, la “franquicia” bien pudiera ser la evolución lógica, y a la vez el resultado, de la necesidad de adaptación y refinamiento, de prácticas comerciales de antigua data, las cuales han evolucionado, respondiendo a los cambios en los distintos modos de producción, con un particular auge y desarrollo en el capitalismo, el cual le ha permitido, alcanzar sus mayores logros en términos de crecimiento y expansión a nuevos mercados.

Ahora bien, en lo que respecta al origen de la palabra “franquicia”, ésta podría derivar del término francés “franc”, o de la expresión “le franc”, las cuales eran empleadas en la edad media, para referirse al otorgamiento de autorizaciones o privilegios, que los soberanos otorgaban a favor de algún súbdito, en relación a derechos comerciales, de pesca y de explotación de recursos forestales. En este sentido, el primer documento que refleja la concesión en Europa de una figura similar a la “franquicia”, está fechado en marzo de 1.232, y fue otorgado en la localidad francesa de “Chambey”, siendo éste uno de los primeros hallazgos, de los que se tenga evidencia, de esta particular forma de comercio asociado.

Para el año 1.562, en la ciudad Italiana de Trento, uno de los temas de discusión del Concilio, fue la reforma del sistema de recaudación de impuestos, para el cual se propuso adoptar un formato similar al de la “franquicia”, en el que se otorgaba el derecho a desarrollar el proceso de recaudación, mediante una autoridad administrativa, que era ejercida sobre áreas geográficas específicas o territorios determinados. En este sentido, tres siglos más tarde en Inglaterra, a principios del siglo XIX, volveremos a estar en presencia de un esquema similar al de la “franquicia”, cuando, motivado por un auxilio financiero dado a sus proveedores, las compañías cerveceras obligaron a éstos últimos, a la compra exclusiva y distribución de su producto en éstos locales.

En Estados Unidos, el incremento poblacional, producto de la inmigración ocasionada por la guerra civil (1.861-1.865), trajo consigo serios problemas de orden social y económico, ya que se hicieron necesarias la ampliación de las redes de servicio público y asistencia social, así como la generación de nuevas fuentes de empleo. Es en este período donde grandes extensiones de tierras son destinadas a la ganadería, y donde se triplica la producción, por el efecto ejercido por la revolución industrial en el campo, así como también, por el desarrollo de cultivos extensivos para la exportación. Debido a esta situación, las industrias del norte se ven obligadas a buscar socios en el sur, para así facilitar el desarrollo de sus empresas a través del establecimiento de nuevos mercados. Es aquí donde probablemente podemos ubicar, los primeros acercamientos al sistema de “franquicia” en Estados Unidos, ya que en el año 1.848 la “Mc Cormick Harvesting Machine Company”, empresa dedica al desarrollo de maquinaria industrial, comisionó a varios agentes exclusivos, para la venta y mantenimiento de su maquinaria en el país, convirtiéndose así, en la primera empresa en establecer sus propios canales de distribución minorista.

Pero la primera empresa que hizo uso del sistema de “franquicia”, con la mayoría de las características que hoy le conocemos, fue la “Singer Sewing Machine Company”, quien en el año 1.863 y como producto de la insuficiencia de capital para comercializar sus productos y expandirse a través de sus propias oficinas (sucursalismo), optó por la idea de entregar 22 patentes a agentes exclusivos, ubicados en regiones específicas de los Estados Unidos, quienes trabajarían por comisión, vendiendo y reparando sus máquinas de coser. En este sentido, el éxito alcanzado por la “Singer Sewing Machine Company”, a finales del siglo XIX y principios del XX, expande y populariza el uso de esta particular forma de hacer negocios, como herramienta de crecimiento y distribución minorista, siendo asumida, posteriormente, por las embotelladoras de refrescos y por los concesionarios de la industria automovilística.

En la década de los años treinta, después de la gran depresión (1.929), los grandes “stocks” de las empresas debían ser comercializados de la forma más rentable posible. En este sentido, los fabricantes y empresarios de Estados Unidos deciden asociarse con comerciantes detallistas para que les vendan sus productos, dado que las leyes de ese entonces prohibían que los fabricantes vendieran directamente los bienes finales al consumidor, situación que provocó el desarrollo de mecanismos de comercio asociado similares a la “franquicia”.

Una vez finalizada la Segunda Guerra Mundial, las circunstancias sociales y económicas de post-guerra, que se originaron en los países aliados y en el resto del mundo, propiciaron un relanzamiento verdaderamente importante de esquemas de comercio asociado similares a la “franquicia”, ya que la mano de obra sobrante y la fuerte necesidad de un empleo, aunado a la depresión de la economía, hacían imperiosa la búsqueda de una vía alterna de generación de ingresos. Es cuando las grandes cadenas de distribución de mercancía en los Estados Unidos, comienzan a ceder, no solamente el producto y su marca, sino también un método operativo concreto para la venta, una forma específica de hacer las cosas, un “saber hacer o know-how”, que ante el desconocimiento de la operación y gestión del negocio, por parte de esa masa de trabajadores proveniente de la guerra, se hacía sumamente necesario para garantizar la rentabilidad.

En la década de los años 50’s, la expansión y crecimiento de esta forma de comercio asociado, ya comenzaba a mostrar los elementos básicos y fundamentales de lo que hoy conocemos como “franquicia”, por eso no es de extrañar, que muchas de las principales empresas de “franquicia” americanas, por ejemplo, tuvieron su origen, precisamente, entre los años 1.950 y 1.960, de hecho en el año 1.955, un vendedor de oficio llamado Ray Kroc, se interesó en la comida rápida, al observar el éxito que habían logrado los hermanos Maurice y Richard Mc Donald’s, quienes habían podido sistematizar los procesos vinculados a la elaboración de hamburguesas, de una manera tal, que alcanzaron servir a un número mayor de clientes, en períodos menores de tiempo, haciéndose más productivos y eficientes en su pequeño restaurante, que venía funcionando desde el año 1.948, en las afueras de San Bernandino, California. Tal fue el interés de Ray Kroc en el negocio, que le propuso a los dos hermanos un acuerdo por medio del cual, él vendería el concepto a operadores independientes, quienes tomarían las riendas de cada restaurante, siguiendo las normas y prácticas originales de los hermanos Mc Donald’s, quienes ahora participarían en las utilidades, producto de las ventas de estos nuevos establecimientos. Es así como Ray Kroc comienza a “franquiciar” a Mc Donald's bajo el distintivo de "La calidad, el servicio, la limpieza y el valor", utilizando la “franquicia de formato de negocio” o “bussines format franchise” como metodología para el crecimiento y expansión de la cadena.

Como podemos ver, ha sido un largo recorrido el que ha debido transitar la “franquicia”, para ser hoy la metodología o formato comercial y de negocios que conocemos. Siendo el resultado, de un proceso evolutivo que combina, una mezcla de necesidad, inventiva, adaptación y visión, de todas aquellas personas, que a lo largo del tiempo, dieron sustento y estructura a esta herramienta que revoluciona los esquemas tradicionales de negocios.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

martes, enero 17, 2006

3.- AGENTES ECONÓMICOS QUE CONFORMAN EL MERCADO DE LA FRANQUICIA

La actividad comercial y de negocios de la “franquicia” se concreta en el mercado, lugar donde concurren oferentes y demandantes de bienes y/o servicios, con la finalidad de satisfacer sus necesidades. En este sentido, los agentes económicos, mediante su capacidad de trabajo, son los organizadores de las actividades productivas en la sociedad. Así las cosas, el mercado de la “franquicia” ya no estará compuesto, sólo por el franquiciante y el franquiciado, quienes conforman su unidad básica, sino también por otros agentes económicos, que interactúan, directa o indirectamente, posibilitando el desarrollo y funcionamiento de este sector.

De esta manera, los agentes económicos que conforman el mercado de la “franquicia” son los siguientes: Franquiciante, Franquiciado, Consumidor, Proveedor, Sector financiero, Gobierno y Resto del mundo, quienes ocupan un rol determinante en el desarrollo de la actividad, manteniendo el necesario balance entre las operaciones, dada su definición, funciones y atribuciones especiales, las cuales son:

Franquiciante: Es aquel agente económico, generalmente de tipo privado, que posee una determinada marca y tecnología de comercialización, para un bien o servicio, y tiene la potestad de ceder los derechos o usos de éstos, a un tercero (franquiciado), a cambio del cobro de un sistema de contraprestaciones, ofreciendo a este último, asistencia técnica, organización general y administrativa en los términos descritos en el contrato. En este sentido, es quien origina la oferta de conceptos de negocio específicos, sistematizando los procesos y profesionalizando la puesta en marcha de la actividad.

Franquiciado: Es aquel agente económico, generalmente privado, que adquiere el derecho a comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado predeterminado, y según las prácticas y términos establecidos por el franquiciante en el contrato, a cambio de un sistema de contraprestaciones acordado entre las partes. De esta manera, se convierte en el elemento que activa la relación de “franquicia”, al operar el concepto de negocio del franquiciante, e iniciar todo el proceso de interacción en el mercado.

Consumidor: Es aquel agente económico, privado o público, que demanda los bienes y/o servicios finales generados en el mercado, por los franquiciantes y franquiciados. Es en definitiva, el objetivo y sentido del emprendimiento original, al ser el factor determinante en la operación y desarrollo de los conceptos de negocio ofertados.

Proveedor: Es aquel agente económico, generalmente privado, que abastece de todos los insumos necesarios para la operación y desarrollo del concepto de negocio, a franquiciantes y franquiciados. Su carácter estratégico, determina en muchos casos, el éxito o fracaso de la red o cadena de “franquicia”, ya que se deben manejar, con múltiples criterios de calidad, para asegurar la sanidad e higiene, en el desarrollo de los bienes y/o servicios ofrecidos a los consumidores finales. De igual forma, en este grupo también se incluyen, a los generadores de infraestructura y espacios físicos para el desarrollo de la actividad comercial (Inmuebles, Centros Comerciales, etc.), quienes hacen atractivo y rentable la experiencia de visitar una “franquicia”.

Sector financiero: Es aquel agente económico privado, encargado de la intermediación financiera entre sectores superavitarios y deficitarios de fondos, el cual funge como generador de flujos financieros, para sustentar la actividad de crédito, préstamos y financiamientos de los agentes económicos involucrados en el sector, posibilitando el funcionamiento y desarrollo de la actividad.

Gobierno: Es aquel agente económico público, encargado del establecimiento de un marco legal, para el desarrollo de la actividad social, económica y política del país. Dentro de sus principales funciones, se encuentra la redistribución del ingreso en la sociedad, así como el establecimiento y recaudación de impuestos. Igualmente, ejerce su efecto sobre el mercado, a través de la oferta y demanda de bienes y/o servicios, por medio de la expansión del gasto. Así las cosas, este agente económico, interviene y determina la orientación y sentido, de la gran mayoría de las actividades económicas, desarrolladas en el país.

Resto del mundo: Es aquel agente económico privado y/o público, de naturaleza extranjera, con intereses económicos, sociales, culturales y políticos, orientados al intercambio con sus similares nacionales, estableciendo nexos y vínculos tendientes al desarrollo, de actividades de diversa índole.

En este sentido, éstos agentes económicos interactúan en la economía de mercado, generando corrientes de bienes y servicios, así como un flujo monetario que responde al marco legal establecido por las normas y leyes vigentes en materia social, política y económica de la nación. Cada uno de ellos juega un papel especial dentro del mercado de la “franquicia”, el cual repercute sobre el resultado final de la economía, evidenciando el carácter sistémico de esta actividad comercial y de negocios, tal y como se muestra en el siguiente diagrama de relaciones:
















Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

lunes, enero 16, 2006

4.- PERFIL DEL FRANQUICIANTE Y PERFIL DEL FRANQUICIADO

Para hacer posible el desarrollo, sustento y rentabilidad, de los diferentes conceptos de negocio, que operan bajo el formato comercial de la “franquicia”, se hace necesario establecer, toda una serie de relaciones entre los distintos agentes económicos dispuestos en el mercado. En este sentido, las características que deben poseer, todos los hombres y mujeres que conformen, en primera instancia, la unidad básica de la “franquicia” (franquiciante y franquiciado), deben ser las apropiadas para poder llevar adelante, una empresa tan exigente y retadora como esta. Es por eso, que el perfil del franquiciante y del franquiciado, son determinantes en el éxito o fracaso de la red o cadena de “franquicia”.

De esta manera, la principal variable a tomar en cuenta para la conformación o conversión de una empresa a “franquicia”, así como también, para el otorgamiento de la misma a terceros, no es necesariamente la disponibilidad del capital, debido a que el desarrollo o explotación de un concepto de negocio bajo esta metodología, se encuentra un poco más allá de lo puramente económico, ya que es indispensable poseer, un cierto tipo de habilidades y competencias, que aseguren la exitosa gestión de la red o cadena. Es por eso necesario, establecer el perfil que estos agentes económicos deben presentar, para participar de manera asertiva en el mercado de la “franquicia”.

Así las cosas, ¿Cuáles son las características y habilidades, que deben poseer los franquiciantes y franquiciados ideales?

El franquiciante ideal, debe poseer una amplia comprensión de la actividad principal de su empresa o giro de negocio, para así poder operar y transmitir estos conocimientos, de manera clara y sencilla, del mismo modo, debe también poseer un amplio sentido de la oportunidad, para poder avistar los posibles segmentos de mercado, a los cuales va a dirigir su bien o servicio, de igual manera, la disposición al trabajo en equipo, debe ser factor indispensable para el desarrollo y operación de su “franquicia”, en estos términos, la mentalidad empresarial y el espíritu competitivo, también deben estar presentes en su estructura funcional, para así poder orientarse al logro, con un alto grado de iniciativa propia y visión de futuro.

El franquiciado ideal, debe poseer una mezcla de habilidades y destrezas, que lo caractericen como un ser de espíritu emprendedor, y a la vez como una persona con fuerte apego a las normas, es decir, es aquel agente económico que se encuentra en un término medio entre dos extremos, por un lado, la persona con clara mentalidad empresarial y alto grado de iniciativa, y por el otro, la persona dócil con la iniciativa suficiente para tomar las decisiones que son de su exclusiva competencia. Esto es así, porque en la relación de “franquicia”, se establece un equilibrio, que puede llegar a quebrantarse, si el franquiciado es en extremo pro-activo o en extremo dependiente. Es por eso que el punto medio entre estos dos límites, garantiza la operación y explotación del concepto de negocio, en términos favorables para las partes. Dejando de lado, los posibles inconvenientes y discrepancias, que puedan resultar de la cotidiana operación.

Como podemos ver, la escogencia de aquellos candidatos, que opten por convertirse en franquiciantes y franquiciados exitosos, no radica solamente en la disposición a conformar sociedades de riesgo compartido, o de comercio asociado, así como tampoco, en la disponibilidad e inmediatez de grandes capitales, ya que la operación y desarrollo de una “franquicia”, exigen ciertas habilidades y destrezas, que permitan gerenciar de manera efectiva, todos los procesos de esta particular actividad económica.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

domingo, enero 15, 2006

5.- CLASIFICACIÓN DE LA FRANQUICIA

Cuando se nos pregunta, ¿Cuántos tipos de “franquicia” existen actualmente en el mercado?, o tal vez, ¿Cómo podemos clasificar a la “franquicia” en los actuales momentos?, la respuesta tiende a ser, en honor a la verdad, algo compleja, porque si consultamos la bibliografía disponible, así como también, las publicaciones especializadas en la materia, e incluso, escuchamos la opinión de algunos expertos en congresos o seminarios, obtendremos toda una gama de posibles respuestas, y esto es así, porque la “franquicia” se ha manifestado de muy diversas formas a nivel mundial, generándose por esta razón, diferentes criterios para su clasificación, los cuales varían de una nación a otra, en función al tamaño, actividad, características y nivel de diversificación logrado en el mercado donde se ubique.

Comúnmente podemos observar, el uso frecuente y extendido, de un supuesto simplificador, que circunscribe a la “franquicia”, a tres tipos o clases diferentes, en función de su actividad y características principales. Es por eso que la franquicia industrial, la franquicia de distribución y la franquicia de formato de negocio, constituyen actualmente, las categorías más utilizadas para caracterizar, a esta innovadora forma de comercio asociado. Pero como nuestro objetivo es, construir una clasificación de la “franquicia”, que contenga el mayor nivel de detalle, dejaremos por los momentos de un lado, a este supuesto simplificador, y nos dedicaremos a analizar la siguiente clasificación, que pretende abordar, la mayor cantidad de criterios y tipologías de la “franquicia”, que actualmente podamos encontrar.

Clasificación de la “franquicia”:

1.- Franquicia por generación
2.- Franquicia por el nivel dentro del canal de distribución
3.- Franquicia por actividad
4.- Franquicia por participación en la propiedad de la empresa franquiciada
5.- Franquicia por formato
6.- Franquicia por zona geográfica
7.- Franquicia por el tamaño de la instalación
8.- Franquicia por el número de marcas en la instalación
9.- Franquicia por el número de unidades del franquiciado
10.- Franquicia por el monto de la inversión
11.- Franquicia por nivel de seguridad y estabilidad del sistema

1.- Franquicia por generación:

Primera generación: Es aquella que hace referencia a las primeras franquicias que entraron en funcionamiento, donde los elementos básicos a franquiciar eran la marca y los productos.

Segunda generación: Es aquella que hace referencia a la evolución y desarrollo de este formato, donde se integran la marca, los productos y el saber hacer o know-how, como elementos básicos a franquiciar.

2.- Franquicia por el nivel dentro del canal de distribución:

Franquicia vertical: Es la que ocurre entre integrantes de distintos niveles del canal de distribución, pudiendo ser: Integrada (cuando comprende la totalidad del canal de distribución con la excepción del consumidor) o Semi-integrada (cuando no abarca la totalidad del canal de distribución).

Franquicia horizontal: Es la que ocurre entre integrantes del mismo nivel del canal de distribución, pudiendo ser: Detallista (cuando el franquiciante y el franquiciado son minoristas) o Fabricante (cuando el franquiciante y el franquiciado son fabricantes).

3.- Franquicia por actividad:

Industrial: Es aquella que produce determinado tipo de bienes, mediante un proceso de fabricación, con patentes de propiedad del franquiciante.

Comercial: Es aquella que comercializa uno o varios productos, que han sido elaborados o adquiridos por el franquiciante.

Servicio: Es aquella que provee de servicios específicos a los consumidores, mediante procedimientos de suministro y comercialización, desarrollados por el franquiciante.

Mixta: Es aquella que incorpora, una combinación variable de producción, comercio y servicio.

4.- Franquicia por participación en la propiedad de la empresa franquiciada:

Individual: Es aquella donde el franquiciante, otorga su concepto de negocio a un tercero, con el cual no mantiene ningún nexo, respecto a la propiedad de su empresa.

Asociativa: Es aquella donde el franquiciante, participa en el capital de la empresa a la cual le otorga una franquicia de su propiedad. Normalmente, el socio operador tiene una participación minoritaria en el capital de la empresa franquiciada.

5.- Franquicia por formato:

Distribución: Es aquella donde el franquiciante recurre al desarrollo de una red de establecimientos franquiciados, para la distribución de sus productos, sean elaborados, semi-elaborados o adquiridos por él mismo.

Negocios: Es un modelo de instalación operativa que realiza un negocio completo (producción, comercialización y/o servicio), y organiza una logística de proveeduría, según las pautas establecidas por el franquiciante.

6.- Franquicia por zona geográfica:

Regional: Es aquella que se otorga para el desarrollo de un área específica, dentro de un determinado país.

Maestra: Es aquella a la que la casa matriz autoriza, para el otorgamiento de otras franquicias (sub-franquicias), dentro de un determinado país o región.

7.- Franquicia por el tamaño de la instalación:

Tienda completa: Es aquella que opera en una instalación integral, identificada con la marca de la franquicia.

Corner: Es aquella que opera en instalaciones de tamaños reducidos, dentro de otros locales comerciales de tamaño mayor. Este tipo de franquicia también es denominada “shop in shop” (tienda dentro de otra tienda).

8.- Franquicia por el número de marcas en la instalación:

Unimarca: Es aquella identificada con una marca, o que comercializa productos de una sola marca.

Co-branding o co-marcaje: Es aquella que se compone por dos o más marcas, cuyos productos y/o servicios, son complementarios, o se refuerzan recíprocamente, y se comercializan en una misma instalación, centralizando los pagos en una sola caja registradora.

9.- Franquicia por el número de unidades del franquiciado:

Unitaria: Es aquella ofrecida a un franquiciado individual.

Múltiple: Es el derecho que se le otorga al franquiciado, de abrir más de una unidad franquiciada o punto de venta, en la zona geográfica o territorio que tiene concedido.

Plural: Ocurre cuando en un mismo establecimiento comercial, coexisten más de una franquicia, pertenecientes a un mismo agente económico, generalmente complementarias, las cuales actúan por separado.

10.- Franquicia por el monto de la inversión:

Baja inversión: También conocida como franquicia de bajo impacto, es aquella cuyo monto inicial o derecho de entrada a la red (Initial fee o franchise fee), se ubica en el límite inferior del promedio general de los giros de negocio del sector.

Media inversión: También conocidas como franquicia de mediano impacto, es aquella cuyo monto inicial o derecho de entrada a la red (Initial fee o franchise fee), se ubica entre el límite inferior y superior del promedio general de los giros de negocio del sector.

Alta inversión: También conocida como franquicia de alto impacto, es aquella cuyo monto inicial o derecho de entrada a la red (Initial fee o franchise fee), se ubica en el límite superior del promedio general de los giros de negocio del sector.

11.- Franquicia por nivel de seguridad y estabilidad del sistema:

Chatarra: Es aquella que intenta vender su concepto de negocio, sin el respaldo de los elementos básicos que garanticen la seguridad y estabilidad de la inversión del franquiciado, incurriendo en irregularidades que posteriormente ocasionan el fracaso de la red.

Como podemos observar, el crecimiento y especialización de la “franquicia”, como formato comercial y de negocios a nivel mundial, ha hecho indispensable la necesaria clasificación, de todas aquellas variantes y tipos de “franquicia”, que con gran rapidez, se generan en el mercado, producto de la operación y desarrollo del negocio, así como también, por la natural adaptación a nuevos escenarios y estructuras de mercado. En este sentido, la “franquicia” es una metodología de trabajo, que se encuentra en constante evolución, y es por eso, que aún nos falta mucho por descubrir.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

sábado, enero 14, 2006

6.- ELEMENTOS QUE COMPONEN LA OFERTA DE UNA FRANQUICIA

Toda “franquicia” que se ofrece formalmente en el mercado, está constituida por una serie de elementos que la diferencian del resto de las actividades de comercio asociado, haciéndola única y especial, en su concepción, operación y desarrollo. De esta manera, sus principales componentes son:

La Marca
Saber hacer, know-how o savoir faire
Asistencia técnica
Pagos o sistema de contraprestaciones

Siendo la marca, todo signo, figura, dibujo, palabra o combinación de palabras que revista novedad, y que es usada por una persona natural o jurídica, para distinguir los bienes o servicios que produce o presta, podemos entender porque para la “franquicia” es de capital importancia. En este sentido, la marca se transforma en aquello con lo cual los consumidores asocian la actividad principal del comercio, convirtiéndose así en un activo de gran valor, ya que logra transmitir los objetivos y valores de la empresa, así como de toda la cadena, a nivel nacional e internacional.

En este orden de ideas, todo aquel conjunto de conocimientos prácticos no patentados, que son derivados de la experiencia del franquiciante, y son verificados por éste en la operación diaria de su negocio, son de vital importancia para la “franquicia”, porque constituyen la tecnología blanda o base cognitiva de la operación, es decir, el saber hacer, know how o savoir faire, el cual no es generalmente conocido o fácilmente accesible, siendo información relevante para el desarrollo de la actividad comercial, y cuya transmisión se realiza a través de manuales, escritos de manera sencilla y completa.
Al ser la “franquicia” una sociedad de riesgo compartido, el franquiciante tiene el compromiso, durante el tiempo de duración del contrato, de asegurarle al franquiciado toda la asistencia técnica e información necesaria, para la operación y desarrollo del negocio, en las mejores condiciones posibles.

En este sentido, la “franquicia” trae consigo una serie de pagos o sistema de contraprestaciones, a cargo del franquiciado y a favor del franquiciante, por concepto de la transmisión del derecho a usar la marca, recibir un saber hacer, know-how o savoir faire, acompañado de una asistencia técnica, información y asesoramiento en la operación del negocio. De esta manera, la filosofía que debe orientar la fijación de los pagos o compensaciones que el franquiciado abona al franquiciante, se centran en la claridad, objetividad y satisfacción de las partes.

Como podemos observar, la oferta formal de una “franquicia” debe contemplar toda una serie de elementos, que le dan validez, credibilidad y estructura, para el desarrollo satisfactorio entre las partes de la operación del negocio. Son estos elementos, los que le otorgan el carácter especial que posee esta forma de comercio asociado, permitiéndole replicarse con a gran velocidad, clonando operaciones y estableciéndose como una eficaz herramienta de crecimiento empresarial a nivel mundial.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

viernes, enero 13, 2006

7.- CONTRATO DE FRANQUICIA

En toda relación o sociedad, se establecen lineamientos que rigen la actuación entre las partes, constituyendo la base de las acciones y decisiones que orientan el desarrollo de toda actividad. En este sentido, el contrato es un convenio formal que se crea entre dos o más personas, para constituir reglar, modificar o extinguir un vínculo. De esta manera, se hace indispensable su presencia en la práctica comercial, pues se convierte en el elemento que da validez jurídica a las transacciones entre los agentes económicos, permitiendo, en caso de incumplimiento, que operen las leyes vigentes.

En lo que respecta a la “franquicia”, no es la excepción, pues el contrato de franquicia es la piedra angular de toda relación franquiciante-franquiciado, debido a que es el documento donde se fijan las condiciones que van a regir en la actividad comercial, así como los deberes, derechos y obligaciones de los participantes. En este sentido, el contrato de franquicia es un instrumento de suma importancia, y de su estructuración y ejecución dependerá en gran medida, la solución de los posibles problemas que entre el franquiciante y el franquiciado puedan surgir.

Por esta razón, el contrato de franquicia debe ser: Equilibrado, porque la franquicia implica una colaboración entre dos partes: franquiciante y franquiciado, donde el primero nunca debe pensar que en esta asociación desempeña un papel superior sobre el segundo, ya que las relaciones entre ellos deben tener una orientación clara y diáfana de cooperación que se lleva a cabo desde un plano igualitario. Completo, ya que debe incluir y prever todas las circunstancias, situaciones y problemas que pudieran afectar al franquiciante y al franquiciado en el desarrollo de su actividad, y Preciso, ya que no puede dar lugar a diferentes interpretaciones, es decir, no debe dar pie a ambigüedades entre las partes.

El contrato de franquicia descansa en el pilar de la mutua confianza, y los contratantes tienen que unir sus esfuerzos para evitar malentendidos en sus relaciones recíprocas, para así desarrollar de manera armónica y exitosa, la actividad comercial o giro de negocio, que los motivo a participar de esta forma de comercio asociado.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

jueves, enero 12, 2006

8.- MARCO REGULATORIO DE LA FRANQUICIA EN VENEZUELA

Una actividad tan pujante y dinámica como la “franquicia”, debería estar sujeta a determinadas normas y reglas, que rijan el normal desenvolvimiento de los agentes económicos participantes en este mercado. Es así como en países como Estados Unidos y México, se desarrollaron legislaciones específicas sobre franquicias, las cuales establecen los parámetros, derechos, deberes, obligaciones y sanciones, que los agentes económicos están dispuestos ha asumir, al llevar adelante sus empresas, bajo este formato comercial y de negocios.
Actualmente en Venezuela, no existe una ley específica que norme y regule la actividad de la “franquicia” y sus agentes económicos. En este sentido, la ausencia de esta ley pudiera ser un factor de inseguridad, así como un generador de temores y perjuicios, para todos aquellos interesados en invertir y desarrollar su actividad comercial bajo este formato. Pero son muchos los países, que como el nuestro, operan de esta forma, sin experimentar mayores trastornos en el desarrollo del sector.
En este punto cabe la siguiente pregunta: si no existe una ley de franquicias en el país, entonces ¿Quién regula a la franquicia en Venezuela?
Para los efectos de regulación y establecimiento de los parámetros necesarios, para el funcionamiento y desarrollo de la franquicia en nuestro país, existe todo un cuerpo de leyes, que hacen las veces de una ley especial de franquicia, ya que por sus especiales competencias, demarcan las reglas que deberán seguir todos y cada uno de los agentes económicos que intervienen en este mercado, y las cuales son:
· Constitución de la República Bolivariana de Venezuela
· Código de Comercio Venezolano
· Código Civil Venezolano
· Ley de Propiedad Industrial
· Régimen Común sobre Propiedad Industrial de la Comisión del Acuerdo de Cartagena (Decisión 486)
· Régimen Común de Tratamiento a los Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes, Licencias y Regalías (Decisión 291 y Decreto 2.095)
· Régimen Uniforme para empresas multinacionales Andinas
· Ley Orgánica del Trabajo
· Ley de Arbitraje Comercial
· Ley para Promover y Proteger el Ejercicio de la Libre Competencia

La eficiencia de este cuerpo de leyes, así como el respeto y fiel cumplimiento, que reciban por parte de los agentes económicos, garantiza el desarrollo de la actividad comercial de la franquicia, en términos claros y diáfanos, al todos ellos percibir, los beneficios derivados de un orden jurídico plural y orientado al mismo objetivo, el cual es, establecer los mecanismos y condiciones necesarias, para el ejercicio, conforme a la ley, de una actividad económica productiva orientada al crecimiento y desarrollo del país.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

miércoles, enero 11, 2006

9.- FRANQUICIA Y LIBRE COMPETENCIA

La competencia es esencial para la economía de mercado, ya que en cualquiera de sus formas, significa que las empresas rivalizan entre sí por la preferencia de los consumidores, por lo tanto, la soberanía del consumidor le otorga a éste el poder de decidir por cuales bienes y servicios estaría dispuesto a pagar, dinamizando la actividad económica en general, siendo este a su vez, el contexto en el cual se inscriben las franquicias, al establecer y desarrollar relaciones comerciales y de prestación de servicios, entre los agentes económicos, en el marco de un mercado imperfecto, donde existe una libre movilidad de los factores productivos (largo plazo), y donde los agentes económicos toman decisiones racionales, maximizando sus ingresos y minimizando sus gastos.

La “franquicia” como formato comercial y de negocios, posee ciertas características que, en la práctica, restringen el ejercicio de la libre competencia en los mercados, y prueba de esto lo hallamos en Europa, como consecuencia del análisis del artículo Nº 85 del Tratado de Roma[1], el cual hace referencia a los acuerdos entre empresas, a las decisiones de asociaciones de empresas y a las prácticas concertadas. Dicho artículo se descompone en tres apartados, de los cuales el primero señala, que quedan prohibidos (en los países firmantes del Tratado) todos los acuerdos entre empresas que vulneren la libre competencia, citando expresamente los siguientes: 1) Fijación de precios de compra o venta, 2) Limitación o control de la producción o distribución, 3) Repartición los mercados, 4) Aplicación de condiciones desiguales en contraprestaciones equivalentes y 5) Exigencia de prestaciones suplementarias.

En su apartado Nº 2, el citado artículo indica que los acuerdos antes mencionados son nulos de pleno derecho. No obstante, en el apartado Nº 3, se reconoce la posibilidad de exención, a aquellos acuerdos que mejoren la producción o la distribución de los productos, y que reserven una parte equitativa del beneficio que de ahí resulta a los consumidores.

La norma venezolana en esta materia prohíbe los acuerdos, decisiones, prácticas concertadas o posición dominante que puedan impedir, falsear o restringir el ejercicio de la libre competencia. Dentro de esta normativa se incluyen a los acuerdos de franquicias, los cuales en esencia contienen muchos elementos que, como ya hemos visto, la restringen. Pero al igual que en el Tratado de Roma, se contemplan exenciones a la regla, siempre y cuando se constate que dicha actividad, ejerza un efecto positivo en la sociedad.
De esta manera podemos concluir, que la actividad comercial de las franquicias es susceptible de ser autorizada por la norma venezolana, debido a que mejoran la distribución de los productos y/o la prestación de los servicios, puesto que dan a los franquiciantes la posibilidad de crear una red de distribución uniforme mediante inversiones limitadas. Igualmente, favorecen la entrada de nuevos competidores en el mercado, como es el caso de las pequeñas y medianas empresas, situación que aumenta la competencia en el sector. En consecuencia, bajo estas exenciones la práctica de la franquicia no perjudicaría, ni pondría en peligro la libre competencia en el mercado.

(1) Tratado firmado el 25 de marzo de 1.957 por el cual se estableció la Comunidad Económica Europea (CEE), también conocida como Mercado Común, que favorecía la unión económica y comercial de los países europeos occidentales firmantes.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

martes, enero 10, 2006

10.- ¿PORQUÉ FRANQUICIAN LAS EMPRESAS?

Toda empresa que goce de un adecuado posicionamiento en su sector, y que cuente con perspectivas de crecimiento en el mediano y largo plazo, tiene en la “franquicia” una de las alternativas más eficaces y rentables para alcanzar nuevas porciones de mercado. En este sentido, las razones que originan el interés de las empresas por crecer mediante el establecimiento de un sistema de franquicias, están relacionadas con toda la serie de ventajas, que sobre otros formatos de negocio posee, dentro de las cuales podemos mencionar:

Reducción de los costos de expansión, debido a que en el sistema de franquicias se puede crecer con unos costos, sensiblemente inferiores a los que corresponderían a un desarrollo directo mediante la apertura de unidades propias.

Amplitud y rapidez de crecimiento, ya que las limitaciones financieras del empresario, se traducen en un lento proceso de crecimiento cuando se opta por la expansión con locales propios (sucursalismo), en contraposición, crecer a través de los aportes de terceros (franquicia), se convierte en una gran ventaja y reduce considerablemente los tiempos.
Influencia en el entorno empresarial, debido a que las decisiones de la empresa no resultan ajenas al entorno en el que ésta desarrolla su actividad productiva, teniendo una influencia considerable sobre los agentes económicos que participan del mercado de la franquicia.
Mayor rentabilización del crecimiento, ya que la franquicia supone para el empresario mayores opciones de rentabilización de su proceso, porque la mayor rapidez de expansión posibilitará un mayor volumen de negocio y, en definitiva, facultará al empresario a conseguir mejores condiciones de compra o menores costes de producción, derivados de las economías de escala.
En conclusión, las empresas como agentes económicos y motores de la economía, dentro de su normal proceso de crecimiento y expansión hacia nuevos mercados, estudiarán los mecanismos más idóneos, para estar presentes y establecerse, como marcas reconocidas dentro de los diferentes sectores que le son de importancia capital, es por eso que en la “franquicia” pueden hallar una eficaz herramienta de crecimiento empresarial, que les permite asumir este compromiso con una ventaja comparativa sin parangón, rompiendo algunos paradigmas y estableciendo nuevas formas y canales para llegar a su mercado meta, e indefectiblemente, al consumidor final.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

lunes, enero 09, 2006

11.- FRANQUICIA Y CRECIMIENTO EMPRESARIAL

Cuando se piensa en el tejido empresarial de un país, generalmente visualizamos imágenes de industrias básicas pertenecientes a los sectores primarios y secundarios de la economía, extracción y transformación respectivamente. Pero esta imagen no estaría completa, si no consideramos a las empresas encargadas del comercio y los servicios, es decir, el sector terciario. En este sentido, la suma de todas las unidades o agentes económicos dispuestos en los diferentes sectores de la economía, nos dan una muy buena imagen del desarrollo de estos emprendimientos industriales y empresariales a lo largo del tiempo.

En Venezuela, y particularmente, en el sector terciario de la economía, viene ocurriendo, desde hace ya más de 5 años, un fenómeno que atenta contra la lógica que imponen las condiciones en materia de crecimiento y desarrollo económico nacional. Y es que el sector franquicia, ha seguido experimentando un crecimiento sostenido, desde su formalización en el año 1998, reflejando el carácter transformador y progresista de este formato comercial, quien con base en la reducción de los costos de expansión y la amplitud y rapidez de crecimiento de nuevas unidades, se ha posicionado como uno de los pocos sectores económicos que aún muestra números positivos en el país.

La explicación a este fenómeno, tiene múltiples respuestas y se fundamenta en factores de tipo económico, social y cultural, propios de los países donde se adopte este formato comercial, aunado a un componente de tipo aspiracional muy elevado, en términos del incremento de la calidad de vida de aquellos que participan en su desarrollo. En opinión de Marcel Portman, otrora presidente de la Asociación Internacional de Franquicias (IFA) por sus siglas en inglés, “…se observa una estrecha relación entre las depresiones económicas de los países, y el incremento de las franquicias y unidades franquiciadas”. Esto plantea una relación inversa entre el crecimiento y desarrollo económico, y el aumento de las franquicias y unidades franquiciadas en los países, situación que se evidencia con más ímpetu en la fase inicial del proceso de adopción o generación espontánea de este sistema de negocios o formato comercial.

Otra de las razones por las cuales el sector franquicia crece, y se mantiene en las economías en recesión, radica en las ventajas que con respecto al “sucursalismo” como herramienta de crecimiento empresarial posee, destacándose dentro de ellas las siguientes:

El franquiciado realiza las inversiones y gastos inherentes a la apertura.
La expansión se produce con personal ajeno.
El franquiciado se verá motivado por el éxito y buena marcha de su negocio.
Rápida expansión y efecto multiplicador que fortalecerá la presencia de la marca en los diversos mercados.
El incentivo del franquiciado por éxito de su negocio facilitará al franquiciador el control de la gestión.
Las economías de escala permitirán una mejor planificación de las funciones de aprovisionamiento.
Rentabilización de los esfuerzos de marketing al establecer un fondo publicitario.

Es evidente que en situaciones económicas adversas, las empresas deben tomar decisiones estratégicas para crecer, mantenerse y “no desaparecer”, es aquí cuando una estructura sobredimensionada, ingentes costos de operación y directrices que no comulgan con el contexto, se convierten en las principales causas del desmejoramiento y declive de estos emprendimientos. Es por eso que en el caso venezolano observamos, que cada vez son más las empresas que nacen y se convierten a este formato de negocios; y es que en definitiva, la decisión de operar bajo el formato comercial de la franquicia, es una opción diferente, probada y estandarizada, con una baja tasa de fracasos o cierres de negocios, lo que incentiva directamente el crecimiento del tejido empresarial del país, donde la unidad básica de expansión de este sector, son los agentes económicos con personalidad jurídica, es decir, “empresas”, que requieren y demandan del concurso de otros factores productivos, lo que genera un efecto multiplicador dentro de la economía nacional.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

domingo, enero 08, 2006

12.- ¿PORQUÉ INVERTIR EN FRANQUICIA?

Generalmente, la búsqueda de opciones que permitan crear mayores ingresos, siempre está en la mente de aquellas personas que desean potenciar su base monetaria, para con ella seguir creciendo y afrontando nuevos retos, bien sea dentro de su economía doméstica o entorno laboral, por ejemplo. Y aunque no parezca evidente a primera vista, el desarrollo de estos objetivos se encuentran ligados al comportamiento del macro entorno económico, político y social del país. Es así como en un escenario donde se evidencia el deterioro progresivo del ingreso real per capita del venezolano, el descenso de la actividad industrial, el incremento del desempleo, y el aumento y fortalecimiento de la economía informal, las decisiones de inversión deben ser tomadas con un criterio racional, y que además propendan al mejoramiento de ese macroentorno.
Son muchos los venezolanos que por los efectos de este contexto económico particular, actualmente se encuentran fuera del sector formal de la economía, con la incertidumbre de volver a insertarse exitosamente en alguna actividad productiva. Es por eso que muchos de estos venezolanos toman sus capitales provenientes de las liquidaciones de personal en las empresas, y estudian las diversas opciones que tienen para paliar su situación, teniendo como primera opción de resguardo de sus capitales el cambio en divisas para protegerse con una moneda dura, pero el actual control de cambios, imposibilita la fácil adquisición de la moneda, dejando así el campo abierto a otras opciones. Es por eso que la compra de activos o de bienes muebles, se convierte en una reserva de valor a largo plazo, pero el alto costo que actualmente alcanzan estos activos tienden a descartarlos, dejando el campo abierto nuevamente a otras opciones, y es así como llegamos al sector financiero, quien con su amplía gama de productos (cuentas de ahorro, corriente, depósitos a plazos, etc.) se muestra como una opción válida y al alcance, pero al verificar que el diferencial entre la tasa activa y pasiva, aunado al efecto de la inflación, no protege el capital a invertir en el largo plazo, se descarta esta iniciativa dejando otra vez el camino abierto a otras opciones, tales como: acciones en la bolsa de valores, de la mano de un corredor experimentado, o tal vez acudir al mercado del oro, al ser internacionalmente reconocido como gran reserva de valor, y en última instancia, desarrollar todo un portafolio de inversiones que combinen algunas de las opciones antes señaladas, en pro de la obtención de un rendimiento mayor del capital colocado.
Como podemos ver, aún en situaciones económicas como la nuestra es amplia la gama de posibilidades de inversión que se encuentran disponibles, y solo resta estudiar la relación que existe entre el tiempo, el interés y el rendimiento que al final del lapso seleccionado, deberá rendir la colocación. Es en este punto en particular, donde la franquicia demuestra su especial fortaleza frente a las opciones antes señaladas, ya que el atractivo para el franquiciado se ubica en la rápida recuperación del capital, producto del esquema de clonación comercial y replicación de actividades, bajo un sistema controlado de gestión, que permite incrementar la inversión original, en la medida en que se crean o adhieren nuevas unidades a la red, estimulando así el crecimiento del sector y colaborando con el mejoramiento del macroentorno descrito anteriormente, a través del fomento y desarrollo de nuevos puestos de trabajo y la generación de actividades conexas al sector.
Entonces la respuesta a esta pregunta, ¿Porqué invertir en franquicia? se ubica en el entorno de cada emprendedor, quien luego de evaluar las diversas opciones de inversión que se encuentran disponibles en el mercado, termina convencido de la viabilidad y sustentabilidad del formato comercial y de negocios que es la franquicia, considerando el costo de oportunidad de esas opciones a las que renuncio, por la franquicia en la cual decidió incursionar.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

sábado, enero 07, 2006

13.- LO QUE DEBE REUNIR UN NEGOCIO PARA SER UNA FRANQUICIA

Todo emprendedor al momento de crear una empresa o, si es caso de ya existir ésta, convertirla al formato comercial y de negocios de la franquicia, debe evaluar si su concepto posee los elementos necesarios para adoptar esta metodología. Respecto a esta situación, existen dos grandes corrientes o tendencias, acerca de cómo, cuando y quienes deben evaluar su condición en términos de incursionar en este formato comercial. Es así como la corriente europea, determina que sólo aquellas empresas con amplia trayectoria, reconocida calidad en el mercado, y bienes y servicios con posibilidad de ser replicados en términos sencillos, son las candidatas ideales para la conversión en franquicia, no así en la corriente americana quien estipula que todas las empresas con amplia trayectoria, reconocida calidad en el mercado, y bienes y servicios con posibilidad o no de ser replicados en términos sencillos, son candidatas ideales para la conversión en franquicia, ya que el “quid” del asunto radica en cómo internalizar y aprehender los elementos esenciales de ese giro de negocio y finalmente convertirlo en franquicia, sin que esto revista mayor complicación. Es decir, que desde este último punto de vista todo concepto de negocio es franquiciable, solo resta encontrar la forma de replicarlo exitosamente.
En ambas corrientes podemos encontrar, la importancia que recibe la experimentación previa del concepto en el mercado objetivo, a través de la implementación de unidades piloto, que permitan recoger el pulso de los clientes potenciales y reales sobre los bienes y servicios a ofertar, y así poder corregir los posibles detalles o imperfecciones que la franquicia posea. Adicionalmente encontramos en ambas tendencias, la regla del “3 x 2” o “2 x 3”, que no es otra cosa que la relación que debe existir entre la cantidad de unidades piloto y el tiempo de experimentación de las mismas en el mercado objetivo, pudiendo esta ser: 3 unidades piloto durante 2 años o 2 unidades piloto durante 3 años, dando el tiempo suficiente para probar el concepto, los bienes y servicios a ofertar y en general, la idea completa de la franquicia. Estas unidades piloto son de gran utilidad, porque brindan información previa al lanzamiento de la red de franquicia.
Ahora bien, la dinámica económica de América latina, así como la idiosincrasia de nuestros empresarios, y el particular acento que ha tomado la franquicia como herramienta de crecimiento empresarial en nuestros países, han marcado una gran diferencia respecto a estas dos grandes tendencias de cómo, cuando y quienes deben evaluar su condición antes de incursionar en este formato comercial. Esto se evidencia en la forma como se ha desarrollado esta metodología, ya que todas las empresas que posean amplia o casi ninguna trayectoria, con reconocida calidad en el mercado, y bienes y servicios con posibilidad o no de ser replicados en términos sencillos, se convierten en candidatas ideales para la conversión o creación de franquicias. Siendo esta corriente un híbrido entre la tendencia europea y la americana, resaltando por su condición irreverente e innovadora al momento de desarrollarse en nuestros mercados, teniendo en común los elementos de calidad, experimentación previa y tiempo en el mercado objetivo de las unidades piloto. Y es que debido al nivel de crecimiento experimentado en América latina, del sector franquicia en los últimos 10 años, hemos podido evidenciar con mayor rigor el papel regulador del mercado, quien se ha encargado de depurar al sector, dejando solo a los giros de negocio con capacidad para sostener y financiar su operación en el largo plazo.
Pero por regla general, todas las empresas que posean un concepto de negocio susceptible de ser explotado a través del formato comercial de la franquicia, deberán reunir los siguientes elementos:

Debe ser repetible: El concepto de negocio, así como su operación deben ser susceptibles de ser replicables, es decir, repetibles en cualquiera de las unidades franquiciadas.

Debe ser transmisible: El concepto de negocio, la operación del mismo, los secretos industriales, las técnicas operativas, la experiencia del franquiciante, el saber hacer, know-how o savoir faire deben ser transmisibles, es decir, capaces de ser expresados al detalle en manuales.

Debe contar con una marca: La empresa franquiciante debe poseer una marca registrada a su nombre, la cual debe ser reconocida y que represente al concepto de negocio con logo, colores o signos distintivos.

Debe tener un concepto atractivo: El concepto de negocio de la empresa debe poseer elementos que lo diferencien de los demás en el mercado, que lo hagan único y atractivo a los consumidores.

Debe constituir una operadora: El franquiciante debe constituir una operadora para otorgar el suficiente apoyo y asistencia técnica a su red de franquicias, estableciendo los mecanismos y normas que faciliten el aprovisionamiento.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

viernes, enero 06, 2006

14.- PASOS PARA FRANQUICIAR UN NEGOCIO

Todo emprendedor interesado en el desarrollo de sistemas de franquicia, debe saber que este particular formato de negocios, debe cumplir una serie de pasos para lograr su maduración. Estos pasos tienen a su vez actividades a desarrollar para alcanzar un crecimiento continuo y ordenado. Es por eso que el esquema para el desarrollo armónico de una franquicia pudiera ser el siguiente:
Investigación y análisis
Desarrollo de la organización
Comercialización a franquiciados
Selección de franquiciados
Construcción y abastecimiento
Asistencia para la apertura


Investigación y análisis: Esta etapa preliminar contempla un estudio de las condiciones internas y externas en las que la empresa deberá desenvolverse al integrar una franquicia. En este sentido, es necesario que se lleven a cabo los siguientes estudios:
· Análisis de la industria
· Análisis del mercado
· Análisis del punto de venta y de administración
· Análisis contable y financiero
· Análisis de la situación legal
· Determinación de la estructura de utilidad
Desarrollo de la organización: Las actividades de esta etapa constituyen el núcleo básico del sistema de franquicias, de allí la importancia de acometer las siguientes actividades:
· Plan de comercialización
· Construcción y distribución de la planta
· Selección del punto de venta
· Plan de negocios
· Diseño de documentos regulatorios
· Diseño de manuales de operación
· Diseño de manuales de entrenamiento

Comercialización a franquiciados: Esta etapa es de vital importancia para la empresa, ya que representa la oferta en el mercado, del concepto de negocio a todos los posibles franquiciados que se encuentren interesados. Para lograr esto se hace necesario cubrir los siguientes pasos:
Presentación a potenciales franquiciados y relaciones públicas
Campaña publicitaria dirigida a potenciales franquiciados
Entrenamiento de vendedores de la franquicia

Selección de franquiciados: Este proceso es crítico, ya que selecciona al franquiciado que formará parte de la cadena, durante el tiempo estipulado en el contrato, y si la selección es adecuada, el sistema se puede desarrollar rápidamente, si, por el contrario, la selección es apresurada, el progreso será lento, deficiente y posiblemente lleno de altercados. Por ello, se deben observar los siguientes procedimientos:

Llenado de solicitudes por el potencial franquiciado
Entrevistas con el potencial franquiciado
Aprobación
Construcción y abastecimiento: Esta etapa se orienta tanto a la ejecución y desarrollo de la obra civil del local, como al establecimiento de los canales de distribución de insumos necesarios, los cuales deben ser procesados por el personal de la unidad. Consta de los siguientes pasos:
· Desarrollo y operación de la construcción
· Contratación de empleados por parte del franquiciado
· Solicitud de materiales y productos al franquiciante y compras a proveedores externos en función de especificaciones
Asistencia para la apertura: Como parte del apoyo que brinda el franquiciante al franquiciado, la apertura de la nueva unidad es el momento donde se cristalizan los esfuerzos de ambos, y para ello se necesario prepararse mediante los siguientes pasos:
· Entrenamiento del franquiciado
· Asesoría para la localización y diseño del establecimiento
· Asesoría para la selección y /o desarrollo de proveedores
· Capacitación y entrenamiento
· Manuales de operación

Como podemos observar, la puesta en marcha de un sistema de franquicias, conlleva toda una serie de pasos y procedimientos, que validan y le otorgan, seriedad al sistema. Es por eso importante destacar, que si bien las franquicias son formatos comerciales de rápida expansión, su implementación y desarrollo no pueden tomarse a la ligera, ya que siempre deben ir de la mano de una buena estructura metodológica, que les permita progresar en las mejores condiciones posibles.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

jueves, enero 05, 2006

15.- ¿CUANTO CUESTA UNA FRANQUICIA?

Esta pareciera ser una de las preguntas más difíciles de responder, por parte de los desarrolladores de franquicias, debido a que necesariamente se deben contemplar, factores intangibles, como el valor de la marca, la curva de aprendizaje del franquiciante, el tiempo de desarrollo del concepto, las horas de investigación y desarrollo, etc. Muchos autores coinciden en la necesidad, de desarrollar una herramienta o instrumento de cálculo, que permita la valoración de estos factores, para así poder tener un valor real, en términos del costo de la franquicia.
En este sentido, existen diferentes enfoques para calcular el costo de una franquicia, el primero de ellos es aquel que considera que el costo de la franquicia se compone de los siguientes elementos: Derecho de entrada, Gastos de instalación, Regalías Comerciales y Regalías por publicidad. El inconveniente que presenta este enfoque, es la total falta de un “Capital de Trabajo”, el cual permita soportar la operación de la franquicia los primeros meses, y además en el largo plazo, cumpla las funciones de un fondo de reserva operativa.
El segundo enfoque (desarrollado por Santiago Barbadillo) es aquel que contempla no sólo el costo de la franquicia, sino también el capital inicial necesario para la puesta en marcha de la actividad en general, y viene determinado por la siguiente relación:
C.I.N. = I.I. + PNA+C.I.C. donde
C.I.N. = Capital inicial necesario
I.I. = Inversión inicial
PNA =Partidas No Amortizables
C.I.C.= Capital Inicial Circulante
En este sentido, la Inversión inicial (I.I.), estará compuesta por todas aquellas partidas económicas que deberá desembolsar el franquiciado hasta la apertura de su unidad al público. Las partidas no amortizables (PNA), son todas aquellas cantidades en dinero que, normalmente, podrán ser recuperadas por el franquiciado sin recurrir a la amortización. El Capital inicial circulante (C.I.C.), es aquella reserva de dinero de la que se pueda disponer para los primeros meses de actividad, en previsión de inicios con bajo movimiento o situaciones difíciles, siendo estos tres elementos los componentes del Capital Inicial Necesario (C.I.N.).
Como podemos observar, este segundo enfoque es más amplio, ya que considera el “Capital de Trabajo” como elemento fundamental para el desarrollo de la actividad principal de la franquicia. Pero igualmente carece de un factor muy importante al momento de decidir, desde el punto de vista de la inversión. Este elemento es el conocido costo económico, o “Costo de Oportunidad”, el cual juega un papel muy importante desde el punto de vista financiero al momento de invertir, debido a que este costo considera el valor de aquellas opciones a las que renunciamos, por aceptar invertir en la franquicia. Es por eso, que el costo de una franquicia, también debería incluir el costo económico, para así realmente tener una visión total de las diferentes opciones de mercado, respecto a la franquicia. De ser menor el costo de la franquicia, respecto a las demás opciones, estaremos entonces en muy buen camino.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

miércoles, enero 04, 2006

16.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA

Es común encontrar material bibliográfico, hemerográfico e incluso opiniones de especialistas, que constantemente resaltan los aspectos positivos de la franquicia como formato comercial y de negocios, excluyendo abiertamente todos los aspectos negativos que pueda tener. Pero como todos sabemos, “no todo lo que brilla es oro”, y ese también es el caso de la franquicia. Es por eso que considero importante mostrar, lo bueno y lo malo de esta particular forma de hacer negocios.

En este sentido, podemos comenzar mencionando las virtudes o ventajas que posee la franquicia, para los agentes económicos que participan en su mercado, las cuales bien pudieran agruparse de la siguiente forma:
· Ventajas económicas y sociales
· Ventajas para el franquiciante
· Ventajas para el franquiciado
Ventajas económicas y sociales: Producto de las economías de escala que genera, al tener un mayor poder de negociación con los proveedores, la franquicia posee un efecto positivo sobre el precio final de sus productos, haciéndolos más competitivos en el mercado. También es importante destacar que como sector económico, potencia en crecimiento de la economía, al impulsar el consumo y la inversión en el país. Así también podemos destacar su papel, como elemento de crecimiento empresarial, dado que las relaciones que se establecen entres sus principales actores (franquiciante-franquiciatario), ocurren bajo la forma agentes económicos con personalidad jurídica (empresas), situación que impulsa el crecimiento del tejido empresarial nacional. A nivel financiero, las franquicias siguen siendo una gran opción para la banca, desde el punto de vista del otorgamiento de créditos. Igualmente, representan una de las principales fuentes de empleo para la población económicamente activa (PEA), entre los 18 y 25 años de edad, absorbiendo parte de ese contingente de jóvenes, en formación y profesionales recién egresados, que optan por este tipo de trabajo a tiempo parcial o completo.

Ventajas para el franquiciante: El fortalecimiento y la preservación de la marca, a través de establecimientos franquiciados, así como también la baja inversión de capital para la expansión del negocio, son algunas de las principales ventajas que se derivan de este formato comercial. En este sentido, la eficiencia operativa en los nuevos establecimientos creados, el desarrollo de nuevos mercados, el cobro de un canon de entrada y derechos de uso de la marca, así como las regalías mensuales con base en las ventas de los bienes y/o servicios que conforman la franquicia otorgada, nos dan una idea de las virtudes de este sistema de negocios, para el franquiciante.


Ventajas para el franquiciado: La disminución de la curva de aprendizaje y de riesgo, la cual ya ha sido probada por el franquiciante, una asesoría técnica y asistencia permanente, se convierten en unas de las principales ventajas de la franquicia para el franquiciado. En este sentido, los programas de comercialización y mercadeo, las economías de escala, una marca bien posicionada en el mercado, campañas publicitarias para toda la red con uniformidad en los anuncios, derivan en ahorros importantes, desde el punto de vista de la inversión, para el franquiciado, debido a que, por ejemplo, los costos de desarrollar un plan de mercadeo y publicidad en solitario, serían descomunales, respecto al porcentaje que se cancela por concepto de publicidad. De esta manera, en la medida que al franquiciado le vaya bien en su negocio, también le irá bien al franquiciante, es por eso que debe existir un gran apoyo, por parte de la central de franquicias para el asociado.

Ahora bien, también existe el lado negativo en todo este desarrollo de sistemas de franquicia, los cuales podemos agrupar de la siguiente manera:
· Desventajas de la franquicia
· Desventajas para el franquiciante
· Desventajas para el franquiciado

Desventajas de la franquicia: El uso indiscriminado de este formato comercial y negocios en la economía, puede traer efectos adversos, ya que fomenta la proliferación de Pseudofranquicias, las cuales tergiversarían la razón de ser y objetivos fundamentales de este sistema. La generación de franquicias chatarras, es el más fiel reflejo de esta situación, las cuales sin la debida orientación, estarían propiciando falsas expectativas entre los agentes económicos, originando una escalada de franquiciados inestables y sin respaldo, consumidores insatisfechos por la baja calidad de los productos y en la prestación del servicio, así como proveedores con incertidumbre e inconformes por el trato y los términos de pago.

Desventajas para el franquiciante: Pueden aparecer ciertas discrepancias entre el franquiciante y el franquiciado por la falta de comunicación, las cuales suelen ser de tipo económico o respecto a la gestión y operación del negocio. Es por eso indispensable ser transparente y honesto en la relación con el franquiciado. Otra posible desventaja es el individualismo del franquiciado, que a veces puede surgir de parte de alguien sumamente emprendedor, que domina la operación y gestión del negocio, haciendo reformas y mejoras inconsultas, que lejos de beneficiar a la red, comprometen el liderazgo y visión del franquiciante, provocando divergencias de opiniones en la toma de decisiones. En este sentido, el franquiciante estará de cara a la formación de un potencial competidor, quien luego de conocer a plenitud la organización y operación del negocio, se lanza al mercado con un concepto similar o parecido.


Desventajas para el franquiciado: Los pagos o cánones de funcionamiento pueden convertirse en un grave problema, sobre todo si éstos se cobran sobre las ventas brutas en un porcentaje fijo, sin que el franquiciado se encuentre en el punto mínimo de recuperación de costos. Igualmente, la posibilidad del fracaso comercial de la cadena, supone una pérdida del canon de entrada y otras inversiones hechas por el franquiciado, por eso uno de los principales interesados en que todo el sistema se mantenga y crezca, es precisamente el franquiciado. Otro aspecto a considerar es la pérdida de independencia del franquiciado, ya que este se ve sujeto a una serie de reglas y normas, sobre la operación y gestión de su negocio, lo que supone el estar supeditado a la toma de decisiones del franquiciante, restándole injerencia en los asuntos que afectan a su propia empresa.

Como podemos observar, las ventajas y desventajas en la implementación de este sistema, dependerán en gran medida de los valores éticos, confianza, transparencia y honestidad que existan entre las partes. De allí la necesidad de establecer buenos canales de comunicación, entre los diferentes actores que hacen vida en este mercado, donde finalmente se debe entender, que éste es un formato de negocios, que se fundamenta en el trabajo responsable de cada uno de los elementos que lo componen.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

martes, enero 03, 2006

17.- CÁMARA VENEZOLANA DE FRANQUICIAS (PROFRANQUICIAS)

Como comentáramos en la octava entrega de esta serie de artículos de franquicia, si bien no existe una ley que regule la actividad de las franquicias en el país, existe un cuerpo de leyes que con sus características especiales, hacen las veces de una ley de franquicias. En este sentido, es realmente importante destacar, el papel que cumple una organización gremial, que reúne a los agentes económicos interesados en desarrollar y hacer vida, en este particular sector económico.

Es así como, el 15 de Mayo de 1.998, se constituye en la ciudad de Caracas, la Cámara Venezolana de Franquicias (Profranquicias), con el objetivo de reunir en una asociación civil sin fines de lucro de corte gremial, a los franquiciantes y demás personas involucradas en el sector de la franquicia en Venezuela, a los fines de propiciar condiciones de colaboración y contribución activa en el desarrollo sectorial y empresarial de las franquicias, así como impulsar el estudio objetivo y científico de la franquicia en todos sus aspectos, la coordinación de las acciones conjuntas de sus miembros, y la promoción de la franquicia en general, así como de los intereses particulares de sus asociados.

Contando con el aval de organizaciones como Venamcham y Consecomercio, la Cámara Venezolana de Franquicias (PROFRANQUICIAS) inicia operaciones con la misión de fomentar el desarrollo del sector franquicia de Venezuela, ofreciendo información, servicios y beneficios que contribuyan a elevar los estándares de calidad de sus agremiados, velando por los intereses del sector ante todas las instituciones públicas y privadas, y cuya visión es la de ser la cámara sectorial venezolana de mayor representatividad en la comunidad nacional, con proyección y reconocimiento internacional.

Uno de los principales aportes de la Cámara Venezolana de Franquicias (PROFRANQUICIAS) al sector, fue el desarrollo del Código de ética para las franquicias en Venezuela, el cual es el resultado de la revisión efectuada sobre distintos códigos deontológicos o de ética de la franquicia, desarrollados en países de reconocido éxito en esta área, y de la experiencia de los trabajos llevados a cabo por la cámara y sus miembros en esta materia, cuyo objetivo es el de servir como código de buenas costumbres y buena conducta de los usuarios de la franquicia en el país.

De esta manera, se da origen a toda una serie de herramientas que dentro de la Cámara y hacia el mercado, pretenden organizar y orientar las acciones de sus agremiados, de la mejor manera posible y siempre de acuerdo al marco legal vigente en el país.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

lunes, enero 02, 2006

18.- ASOCIACIONES DE FRANQUICIA

Alrededor del mundo globalizado, se está cobrando mayor conciencia de las ventajas y beneficios de las asociaciones y alianzas estratégicas en los negocios. Esta situación no les es ajena a los agentes económicos que participan en el mercado de la franquicia, y es que el poder de negociación, expansión y penetración en otros mercados, es mucho mayor si se afronta como un “grupo”.

En este sentido, podemos observar que mundialmente se han generado asociaciones, federaciones, confederaciones y grupos de empresas franquiciantes, cuyos objetivos comunes son:

Contrarrestar la imagen negativa que se había generado en tomo a la franquicia a nivel mundial.
Difundir el formato comercial y de negocios de la franquicia correctamente.
Establecer un código deontológico (de deberes) de franquicias adecuado y promover su cumplimiento.
Prestar asistencia legal y defender los ingresos de sus miembros.

Con todo ello, lo que realmente se pretende, es promover la confianza en las franquicias que sean concedidas por los miembros de las asociaciones, basándose en el cumplimiento de un determinado código de conducta. Es por eso que hoy en día podemos observar, como han proliferado las Asociaciones de Franquicia en todo el mundo.

Las asociaciones de franquiciantes se constituyen dentro de un ámbito geográfico determinado: primero nacional, luego regional y por último internacional, producto de la evolución y maduración de la franquicia en cada país, región y continente. En este sentido, las principales asociaciones de franquiciantes son las siguientes:

Federación Europea de Franquicias: La Federación Europea de Franquicias o (EFF) por sus siglas en inglés, es una organización sin fines de lucro fundada en Francia el 23 de septiembre de 1.972, que representa, promueve y defiende los intereses y desarrollo de la franquicia en Europa. La EFF representa a 17 diferentes asociaciones nacionales de franquicias de las cuales 13 son países miembros de la unión europea.

Federación Iberoamericana de Franquicias: La Federación Iberoamericana de Franquicias o (FIAF), es una organización sin fines de lucro creada en México el 27 de mayo de 1.998, con el objetivo de promover y desarrollar el formato comercial y de negocios de la franquicia en Iberoamérica, como respuesta al incremento de las actividades de este sector en la zona. Así las cosas, FIAF reúne a 6 países miembros, dentro de los cuales se encuentra Venezuela.

Confederación de Franquicias de Asia y el Pacífico: La Confederación de Franquicias de Asia y el Pacífico o (APFC) por sus siglas en inglés, es una organización sin fines de lucro creada Taiwán en el año 2.001, que promueve y representa los intereses y desarrollo de la franquicia en el área de Asia y el Pacífico, representando a 11 diferentes asociaciones nacionales de franquicias.

Consejo Mundial de Franquicias: El Consejo Mundial de Franquicias es una agrupación no política, que concentra a las diferentes asociaciones nacionales de franquicias alrededor del mundo, fue creada en la ciudad de Washington D.C., Estados Unidos en el año de 1.994 y sus objetivos son desarrollar e informar cada uno de los desarrollos del sector de la franquicia, así como establecer vías de comunicación entre los diferentes afiliados.

Como podemos observar, las franquicias a nivel mundial han entendido, la importancia que posee la unión de experiencias e intereses, en pos de un fin común, de cara al avance y desarrollo de las economías mundiales de la mano de la globalización.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela

domingo, enero 01, 2006

19.- EL FUTURO DE LA FRANQUICIA (PATERNARIADO)

Todo buen gerente y líder de empresa, reconoce actualmente la necesidad de establecer más y mejores relaciones, entre los diversos niveles de su organización, para así procurar el éxito de su gestión y la consecución de sus objetivos y metas, tomando elementos como la “comunicación” y “participación” como base para un sano desarrollo organizacional, convirtiéndolas así en parte de su cultura empresarial. Es por eso importante destacar que la “retroalimentación” dentro de los diferentes niveles de la estructura, se convierte en un imperativo para abatir la exclusión y fomentar el acercamiento y concentración, de todos y cada uno de los elementos intervinientes en la dinámica de la empresa.

Las franquicias no escapan a esta realidad, ya que su estructura y funcionamiento se basa en la relación de intercambio, existente entre los agentes económicos, los cuales establecen un vínculo de dependencia, procurando la explotación de un giro de negocio exitoso y comprobado, bajo las directrices y orientaciones del desarrollador original de la idea o del grupo autorizado por éste para tal fin. De esta manera, es de vital importancia para la franquicia mantener y transmitir eficientemente la forma y metodología para hacer las cosas (know how) en la red, como elemento que asegure la estandarización de los procesos de calidad y prestación de servicio, en cada una de las unidades franquiciadas. Pero este escenario puede generar en algunos franquiciados, la sensación de “pérdida de independencia” e incluso ocasionar “conflictos de intereses”, al estar supeditados exclusivamente al derrotero fijado por el franquiciante.

Como reflejo de esta situación, en países como España ya se han conformado las primeras asociaciones de franquiciados, las cuales buscan reivindicar el papel de éste dentro del sistema de franquicias, abogando por el equilibrio con los franquiciantes, denunciando los abusos que éstos puedan cometer, así como su posible influencia en las legislaciones de franquicia de manera igualitaria, siendo este el más fiel ejemplo de la necesidad que posee el sistema de franquicias de flexibilizar su relación franquiciante-franquiciado, en aras del crecimiento y dinamismo del sistema. Es por eso que Michel Kahn (Primer vicepresidente del Instituto de Redes Europeas del Franchising y del Partenariado), plantea que la franquicia, al igual que otras formas de comercio asociado, debe evolucionar hacia nuevas fórmulas, con el fin de responder mejor a las exigencias del mercado y adaptarse al desarrollo de las nuevas relaciones franquiciante-franquiciado en el contexto de una economía global. En este sentido, Michel Kahn propone como paso lógico en el desarrollo y evolución del sistema de franquicias al “partenariado” como un nuevo sistema de relaciones entre empresas. Pero que es el partenariado? ¿En que consiste?

La noción de partenariado puede tener una dimensión económica y otra social, incluso fungiendo como un puente entre las dos, aunque no se la comprenda fuera del contexto político y sea ampliamente utilizada en el campo cultural, por esta razón, se le cita como un valor, como un principio e incluso como un instrumento, en determinadas áreas del conocimiento humano. En este punto, podemos definir al partenariado como el “proceso, mediante el cual dos o más agentes económicos de diversa naturaleza (partenario principal y partenarios asociados) pactan un acuerdo, para llevar a cabo un plan o programa con objetivos comunes, donde existe un sistema de cooperación, perfeccionado sobre la base de relaciones igualitarias, en el cual la comunicación y participación de cada uno de los involucrados en el proceso, es esencial para la consecución de los objetivos y posterior desarrollo del programa o emprendimiento”.

Como podemos ver el partenariado, persigue una relación horizontal y de armonía entre los agentes económicos, donde la comunicación y las ideas, fluyan de manera constante y abierta, en pos del beneficio general, a través del logro de los objetivos planteados por la organización. Ahora bien, este nuevo esquema se plantea en base al actual agotamiento que sufre el sistema tradicional de franquicias, caracterizado por la disminución de redes deseosas de identificarse con este sistema, debido a que su imagen ha sido dañada por circunstancias tales como: quiebras fraudulentas, estafas, mala gerencia, improvisación, etc. que han llevado a muchos empresarios a abandonarlo, generando un entorno desfavorable para el desarrollo y crecimiento del sistema tradicional.

En este sentido, las razones que han motivado la orientación de los sistemas de franquicia al partenariado en diferentes países son:

La búsqueda de una imagen libre de inconsistencias y más transparente, que facilite la comercialización de los puntos de venta y el desarrollo general de la red.
El acceso a un nuevo tipo de gestión más operacional a nivel de estructuras de diálogo, que ha reemplazado a las estructuras de asistencia.

En definitiva, todos estos factores han conducido a los operadores a lanzarse hacia una nueva fórmula: el partenariado, expresión técnica y jurídica de una nueva forma de entramado, es decir, de aproximación entre empresas sobre la base de relaciones participativas e igualitarias, y no sobre la base de una relación jerárquica con una posición dominante del franquiciante.

Econ. Aarón Olmos
Caracas-Venezuela